คำถามที่เจ้าของธุรกิจต้องคิดถึงเสมอ: เรากำลังขายอะไร?

เจ้าของธุรกิจ หรือคนที่กำลังวางแผนทำธุรกิจหลายคน ก็คงจะคิดว่า คำตอบนี้ “ง่ายจัง”

“ผมเปิดร้านกาแฟ ก็ต้องขายกาแฟสิ”

“บ้านหนูขายของชำ ก็ขายของในร้านนั่นแหละ”

“ของผมเป็นอู่ ก็ขายการซ่อมสิครับ”

ที่คุณคิดก็ถูกครับ แต่ว่า

ถ้าร้านกาแฟข้างๆ ขายกาแฟเหมือนกันมีนางเงือกสีเขียว ลูกค้าจะเลือกอะไร?

ถ้าร้านขายของชำข้างๆ ติดแอร์ มีเลข 7 ลูกค้าจะเลือกอะไร?

ถ้าอู่แถวๆ นั้นมีสีเหลือง มีพนังงานน่าเชื่อถือ ลูกค้าจะเลือกอะไร?

และ ทำไมเขาต้องเลือกเรา?

เราอาจจะตอบว่า ก็เราถูกกว่า ลูกค้าก็คงเลือกเรา

ซึ่งก็คงไม่ผิด เพราะฉะนั้น เรากำลังขายกาแฟในราคาย่อมเยาให้กับลูกค้า

แล้วถ้ามีร้านข้างๆ กันขายกาแฟ ราคาถูกกว่าเราล่ะ? เราต้องทำอย่างไร? ตัดราคาแข่ง ลดกำไร?

เริ่มเห็นความสำคัญของคำถามนี้แล้วใช่ไหมครับ

คู่แข่งคิดได้เหมือนเรา ถ้าเราขายกาแฟ แล้วเค้าขายกาแฟ วิธีสู้กันที่ง่ายที่สุดคือ ราคา (จริงๆ มีอีกหลายเรื่องครับ การจัดร้าน เจ้าของสวย แก้วสวย ฯลฯ)

ทีนี้ลองกลับมาตั้งต้นใหม่

ลูกค้ามาร้านกาแฟเราทำไม?

คำตอบ “กาแฟเราเป็นกาแฟที่เข้มข้นพอดี มีกลิ่นที่หอม และยังช่วยปลุกให้ตื่นได้มากกว่ากาแฟนางเงือก”

เริ่มเห็นจุดต่างแล้ว งั้นลองคิดต่อครับ

กาแฟที่เข้มข้นกว่า มีกลิ่นหอม และปลุกให้ตื่น มันไปมีผลอะไรกับชีวิตลูกค้า?

อืม…

ลูกค้าตื่นมากขึ้น => ลูกค้ามีพลังในการทำงานมากขึ้น => ลูกค้าประสบความสำเร็จได้มากขึ้น => ลูกค้าได้ทำให้ครอบครัวมีความสุขมากขึ้น 

ถ้าแบบนั้น เราลองคิดแบบนี้ดูไหม ร้านเราจริงๆ ไม่ได้ขายกาแฟ

แต่กำลังขาย “พลังที่จะสร้างโอกาส ให้คนในครอบครัว มีความสุขมากขึ้น”

จะเกิดอะไรขึ้นถ้าเราเปลี่ยนธุรกิจเราให้ขาย

“พลังที่จะสร้างโอกาส ให้คนในครอบครัว มีความสุขมากขึ้น”

กาแฟเราก็จะให้พลังงานกับคนที่มากินมากขึ้น

ในร้านเราก็จะมีที่นั่งพักเพื่อเพิ่มพลังงาน

ในร้านเราก็จะมีมุมแนะนำการทำงานให้ดีขึ้น

ในร้านเราก็จะมีหนังสือธุรกิจอ่านเพื่อเพิ่มพูนความรู้

ร้านเราอาจจะจัดกิจกรรมทุกเย็นวันศุกร์ เชิญให้คนมาร่วมแชร์และปรึกษาประสบการณ์ทำงานและครอบครัว

แก้วกาแฟของเรา ทำให้คนถือหรือกำลังมาซื้อกาแฟ มีคนอื่นมองว่าคนไม่ได้กินกาแฟเพื่อความฟุ่มเฟือย แต่คนนี้กำลังพยายามเพื่อคนในครอบครัว

ถ้าเป็นแบบนี้ ลองย้อนกลับมาคำถามเดิมครับ ทำไมลูกค้าต้องมาซื้อเรามากกว่าที่จะซื้อ กาแฟร้านข้างๆ ที่ถูกกว่า หรือ กาแฟนางเงือก?

เพราะร้านเรา ขาย “พลังที่จะสร้างโอกาส ให้คนในครอบครัว มีความสุขมากขึ้น” ไงครับ

ซึ่งสิ่งนี้คือ สิ่งที่เรียกว่า “คุณค่า” (Value) ที่ธุรกิจเรากำลังขายให้กับลูกค้า

(หรือถ้าพูดในภาษาการตลาด ก็คือ Brand Promise)

ซึ่ง “คุณค่า” ที่ว่านี้ ต้องคิดมาจากปัจจัย 3 อย่างครับ

1. สิ่งที่เราทำได้จริงๆ แตกต่าง และ เหนือกว่าคู่แข่ง

2. เป็นคุณค่าที่สำคัญกับลูกค้าจริงๆ

3. ลูกค้าที่อยากได้คุณค่าของเรา มีจำนวนมากพอจะทำให้ธุรกิจเติบโต

เราขายข้าวแกง หรือ ขายความปลอดภัย?

เราเปิดร้านขายของชำ หรือ ขายความสะดวก?

แล้วมันไปมีผลอะไรกับชีวิตลูกค้า?

เห็นแล้วใช่ไหมครับ ตั้งคำถามว่า “เรากำลังขายอะไร” ก็เปลี่ยนแนวทางการทำธุรกิจได้อีกมากมาย

ลองปรับไปใช้ดูกันนะครับ

มีอะไรอยากปรึกษา หรือ คุยกันได้ที่ LINE@ ครับในหน้า Add Friend ให้พิมพ์ว่า @Jexep หรือคลิก Link นี้เลย @Jexep Line

ขอบคุณครับ 😀